Когда я делала первые запуски курса по копирайтингу, я была не готова вкладывать много денег в рекламу, рекомендации блогеров и другие платные каналы. В дальнейшем я поняла, что в сфере обучения аудитория, которая пришла на тебя и твой продукт, самая теплая и благодарная, а значит, с ней приятней и выгодней работать дальше. В этой статье расскажу, как ее собрать.
Содержание
В идеальной картине мира у автора курса есть продюсер и инвестор — они занимаются продвижением и финансированием проекта, а автор отдается созданию продукта. В реальной картине мира, автор курса — это Шива, которому все руки нужны, чтобы создавать и продвигать свой проект самостоятельно. И делать это максимально бюджетными и партизанскими методами.
Легче всего собрать группу для первого потока курса. Во-первых, и запросы невелики — программу нужно протестировать. А во вторых, при активном ведении соцсетей и выступлении на конференциях, уже сформирован костяк лояльный аудитории, готовой купить. Они уже ждут — и это чувствуется и становится импульсом.
А вот на следующие потоки начинаются поиски свежей аудитории. Поэтому если вы пока не готовы инвестировать в привлечение аудитории деньгами, выкладывайте свое время. Вам нужно будет его потратить на создание бесплатных материалов — лид-магнитов. Способы привлечения, о которых я напишу сегодня, хорошо работают для сбора целевой аудитории для дальнейшего прогрева и продажи обучающего продукта, могут быть как первым этапе воронки продаж, так и последним.
Аудитория для курса: поиск темы и формата бесплатного продукта
Первый этап любого пути — это маркетинг. Ну вы и так об этом знаете, правда? В голове или на бумаге уже есть ваш курс, изучены потребности целевой аудитории и конкуренты, которые предлагают похожие решения.
Дальше нужно выстроить логическую цепочку от бесплатных активностей, которыми вы будете привлекать аудиторию, к вашему основному курсу.
Задача лид-магнита для курса — дать возможность потенциальным клиентам протестировать самые важные критерии принятия решения: интерес к тематике и личность автора.
Аудитория: форматы лид-магнитов, которые подходят для привлечения учеников на курсы:
- Чек-листы — краткий перечень пунктов, по которым можно проверить какой-то навык. Например, чек-лист «Проверьте коммерческое предложение» логично ведет к курсу по разработке компредов, а чек-лист «Готовы ли вы к работе контент-менеджером» к курсу по этой специальности.
- White papers в разных вариациях — руководства, подробные кейсы, инструкции. Например, подборка «10 тем для постов в личном профиле» или мини-книга «Как оформить профиль в инстаграм» могут вести к курсу по продвижению в соцсетях, мини-книга о планировании и тайм-менеджменте для фрилансера мотивировать к росту.
- Подборка полезных статей, инструментов, сервисов, связанных с темой курса. Например, подборка сервисов для проверки текстов на уникальность и стилистику заинтересует копирайтеров-новичков, и это как раз нужная аудитория.
- Бесплатные вебинары — самый популярный формат, потому что показывает «товар лицом». Если обучение на курсе тоже проходит в видеоформате, аудитория сразу сможет оценить спикера, подачу материала, концентрацию полезности и работу по организации процесса для участников.
- Мини-курсы или вводные курсы на открытых площадках и в закрытых группах – это уже небольшое обучение со своим результатом. Обычно помогает подготовить аудиторию к основному курсу, дать базовые знания. Посмотрите, например, бесплатный курс по копирайтингу Даниила Шардакова на YouTube.
- Прямые эфиры — могут быть связаны одной темой, но без логики курса. Например, Татьяна Никанорова, основатель и директор бухгалтерской компании «Профдело» разработала курс по ведению бухучета для самозанятых. Начинается курс с 5 бесплатных эфиров в профиле инстаграм, которые готовят аудиторию к основной программе.
- Обучающие рассылки — сохраняют логику мини-курса, но в текстовом формате.
- Тесты и квизы – например, в квизе «Какой ты контент-маркетолог» от MAED собраны вопросы с вариантами ответов по ключевым вехам контент-маркетинга, результат тестирования приходит на почту вместе с предложением пройти курс. Классический пример: квизы по английской грамматике и предложения потом пройти курс.
Для темы лид-магнита найдите фокус — небольшую проблему, которую поможет решить этот продукт.
Важно: польза и продажа должны пересекаться, но пользы должно быть больше. Будьте щедрым, давайте пользу так, чтобы ее можно было применить на практике. Так вы точно не рискуете потерять репутацию.
В этой статье подробно расскажу о 3 форматах и их комбинациях, которые позволяют вашим потенциальных клиентам максимально прочувствовать личность автора и продегустировать курс.
Мини-курс в закрытой группе Facebook или в закрытом профиле Instagram
Мини-курс — это продукт, у которого всегда есть обучающая логика, программа и конкретный результат для участников в конце курса. Закрытая группа или профиль позволяют создать ограничение доступа к информации и возможность более свободного общения для участников.
Тема мини-курса может быть как подготовкой к основному курсу, базовый материал перед продвинутым, так и мотивационной. Например, в конце прошлого года я провела «Практикум по финансовому планированию» для фрилансеров-копирайтеров. Формат курса: 5 прямых эфиров каждый день в закрытой группе на Facebook, практические задания и обсуждение под каждым эфиром. Вот какие цели я ставила и какие обещания давала аудитории.
Я создала закрытую группу и провела прямые эфиры по таким темам:
- Ревизия и крупный план. Как подводить итоги года, чтобы получить информацию для планирования.
- Новые горизонты — об упаковке услуг, добавлении новых услуг.
- Новые цены — как поднимать цены.
- Добавляем новые каналы привлечения клиентов.
- Ешьте слона по кусочкам — конкретные шаги к целям.
| Польза для аудитории | Как связано с моими продуктами |
|
В конце практикума я разыграла подарки и предложила хорошие скидки участникам на такие продукты:
|
Эти предложения стали логическим продолжением темы развития в профессии и покорения новых вершин, о которой мы говорили все 5 дней. Получилась цепочка от мотивации к продуктам. Чтобы в новом году зарабатывать по-новому, нужно делать что-то по-другому.
Прямые эфиры и вебинары
Прямые эфиры и вебинары во многом похожие инструменты — это всегда общение автора курса с аудиторией, но в более коротком формате, чем мини-курс.
Прямые эфиры на личных страницах в соцсетях
Это удобно: друзья и подписчики у вас уже есть, а видеоконтент получает хорошие охваты. Кроме того, вашим видео начнут делиться подписчики, и охват станет еще больше. Но если вы ведете трансляцию на личной странице, вы не получаете контакты тех, кого заинтересовала тема эфира.
После прямого эфира предложите чек-лист, который можно будет получить в рассылке на email, ссылкой в комментариях или рассылкой в мессенджерах. Так вы получите еще и адрес почты или подключите чат-бота. Это уже многоходовочка, но зато вы получаете дополнительный канал коммуникации.
Вебинар на специальной площадке
Бесплатный вебинар проводится на специальной площадке для вебинаров или в Zoom после предварительной регистрации на email. Так вы получаете контакты уже в момент регистрации, и сможете сделать рассылку даже тем, кто не будет участвовать в вебинаре.
Когда готовите программу бесплатного вебинара, держите в голове образ шкалы, с одной стороны которой продажа, а с другой — польза. Вам нужно найти оптимальную отметку: люди не должны плеваться от продаж, но и без информации о вашем курсе тоже не отпускайте.
Серия прямых эфиров плюс вебинар
Создавайте цепочку вовлечения, сочетая оба формата. Чем больше будет прогрета аудитория до вебинара, тем лучше. Сделайте так, чтобы вебинар стал не первой встречей с аудиторией, а последней каплей в чаше решения пойти на ваш курс.
Примеры бесплатных вебинаров
Бесплатный вебинар «Что вас ждет в профессии копирайтер» позволяет отсеять не мою аудиторию, тех кто ждет от копирайтинга волшебной таблетки и заработать по-быстрому. Я получаю квалифицированного участника, который при покупке курса точно понимает, что его ждет.
Вебинар «Как сделать тексты сильнее и писать регулярно» рассказывает о принципах редактуры и о том, что мешает или помогает писать регулярно. А дальше я предлагаю убедиться, как это работает на курсе по редактуре и писательскому мастерству.
Обучающая рассылка
Обучающая рассылка отличается от простой информационной, в которой мы регулярно отправляем полезные материалы, и продающей, в которой подводим человека к покупке. Обычно это цепочка из 5–7 писем с продуманной программой уроков, привязанная к тематике курса и срокам его выхода, если вы делаете набор на живой поток.
Цепочка писем не просто подогревает интерес к теме, но и позволяет провести предобучение и квалификацию лидов. Кроме того, в каждое письмо мы закладываем бомбу замедленного действия — отсылку к тому, что нужно повышать профессионализм в каком-то направлении и мы можем в этом помочь.
Так я создавала рассылку «9 первых шагов копирайтера на фрилансе». Для меня важно было показать, что копирайтер на фрилансе — это не просто «красиво писать буковки», это больше, интереснее и серьезнее. Показать перспективы и пути роста.
Поэтому в 9 письмах я собрала шаги, которые помогают:
- развивать профессионализм,
- презентовать себя,
- собрать и оформить портфолио,
- определить стоимость своей работы,
- найти первых клиентов.
Ключевая идея: вы сможете добиться многого, если станете экспертом. А чтобы стать экспертом, приходите на курс.
Письма без видеоформата плавно погружают в общение с автором. Еще рассылка формирует привычку — получать регулярно письма-уроки, что-то полезное, что можно внедрить и стать лучше. В конце этой рассылки я сделала бесплатный вебинар, объединив два формата привлечения.
Еще один пример использования обучающих рассылок — конструктор сайтов Tilda. Все зарегистрировавшиеся в сервисе получают серию обучающих писем по созданию лендингов и сайтов на конструкторе. А дальше сервис предлагает пройти платное обучение интернет-маркетингу или дизайну, ведь сайт — это только инструмент, с которым нужно научиться работать.
Обучающие рассылки как способ привлечения аудитории и подготовки к курсам используют и такие проекты как «Маркетинг с азов» (рассылка о работе в соцсетях ведет на курс по продвижению в соцсетях). А бесплатный базовый курс о сильном тексте и основах редактуры Максима Ильяхова ведет к продаже продвинутого курса.
Как собрать аудиторию на бесплатные продукты
Когда вы придумываете крутой бесплатный продукт, который попадает в боли и потребности вашей аудитории, это уже половина успеха. Вторая половина — привлечь внимание к этому бесплатному продукту.
Чем круче лид-магнит, тем больше вероятность, что он будет распространяться вирусно и принесет вам узнаваемость и бесплатных лидов. Но чтобы запустить вирусный эффект, вам нужны все ваши каналы. И чем сильнее они развиты у вас до запуска курса, тем лучше.
Подготовьте посадочную страницу, где вы объясняете, зачем человеку это нужно и почему стоит его времени – никто не дает свой имел и не тратит время, если не понимает, какая трансформация произойдет после этого вебинара, мини-курса или чтения белой книги.
Какие каналы использовать для продвижения:
- Свои профили и группы в соцсетях — сделайте посты, обложки для страниц с анонсом, дайте описание и ссылку в профиле Instagram, дополнительно запустите его в рекламное продвижение с небольшим бюджетом.
- Пост в группах, где собирается ваша целевая аудитория – полезный пост плюс предложение получить лид-магнит (в некоторых группах такой пост может быть платным, уточняйте у админов).
- Экспертная статья по близкой тематике в своем блоге или на сторонних площадках – в конце разместить call to action.
- Рассылка. Напишите в своей рассылке — ваша база уже лояльна к вам, но не мешает подогреть интерес к конкретной теме.
- Партнерский пост. Попросите партнеров, знакомых экспертов или лидеров мнений опубликовать анонс или рецензию на продукт для своей аудитории.
- Механика «Поделиться в соцсетях» как условие получения лид-магнита. Работает только в том случае, если вас уже хорошо знают как эксперта.
- Выступление на профильной конференции. Дайте ссылку после выступления на профильной конференции.
- Лендинг. Предложите на продающем лендинге основного курса тем, кто пока не готов купить продукт.
Используйте бесплатные продукты циклично, делая запуск бесплатного курса за 2–4 недели до запуска основного, или оставьте как постоянные лид-магниты, от которых вы построите цепочки и дальше поведете за руку к своим курсам. Помните о том, что даже сильный лид-магнит — это только один инструмент, только часть стратегии продвижения и привлечения аудитории и выстраивайте всю цепочку сразу.
Сторителлинг: как писать цепляющие истории
Зачем нужны стикеры Telegram и как их сделать, если вы не дизайнер
15 программ и сервисов для создания красивых презентаций
Контент в онлайн-школе: что это и как помогает привлечь внимание аудитории
Почему лендинг для онлайн курса или тренинга лучше, чем сайт
Как подготовиться к бесплатному вебинару, чтобы извлечь из него максимум пользы
