Как построить воронку продаж для онлайн-школы 2020: Инструкция

Воронка продаж — это стратегия, которую продумывает и реализовывает продавец, чтобы продать свой продукт. При этом уровень вовлеченности потенциального покупателя может быть разным: от «мне точно ничего не надо» и до «у меня муки выбора, убедите меня». Воронка может начаться в Telegram-канале с мемами и брендированными стикерами и закончиться транзакцией на сайте бесплатного вебинара.

Жизненный цикл клиента состоит из пяти этапов (привлечение, интерес, оценка, покупка, лояльность), и на каждом из них должна работать воронка продаж.

Какие бывают воронки продаж

Для понимания, насколько многогранны могут быть воронки, разделим их на три типа:

воронка в рамках одной площадки;
многоуровневая воронка;
воронка с прямой продажей в фокусе.

Воронки в рамках одного сайта/приложения/разговора

Это может быть и качественно прописанный скрипт, который оператор отдела продаж использует для холодных звонков, и всплывающее окно (поп-ап) на сайте/лендинге, и цепочка сториз в приложении Instagram. Минус такой воронки — она недостаточно глубокая. Зачастую до конца ее проходит уже заинтересованная или импульсивная аудитория.

Пример воронки продаж в Instagram. Источник

Многоуровневые воронки

Многоуровневые воронки захватывают разные площадки. Например, это может работать так:

Открылась онлайн-школа сомелье, нужно набрать для нее учеников.
Автор курса проводит бесплатный вебинар, чтобы заинтересовать людей и показать им, чему можно научиться в его школе.
Для продвижения вебинара он использует рекламу в сториз Instagram — эта соцсеть отличается небольшим тарифом за клики.
Реклама ведет пользователей на сайт школы.
Регистрируясь на вебинар, пользователи оставляют свою почту — туда придет приглашение на трансляцию. Так собирается база людей, которым можно будет периодически напоминать о своем продукте.
На сайте школы настраивается поп-ап (он выскакивает, когда гость сайта направляет курсор, желая закрыть вкладку) с предложением подписаться на интересную рассылку и бесплатно получить полезный материал. Это на случай, если человек не захотел записываться на вебинар, а мы не хотим его потерять.
На самом вебинаре автор курса рекламирует платный продукт.
Контекстную рекламу он не использует, потому что Google и «Яндекс» запрещают продвижение алкоголя.
Параллельно с вебинаром автор онлайн-школы запускает Telegram-канал, где публикует развлекательный контент по своей теме. В дальнейшем канал станет еще одним этапом воронки продаж.

Воронка продаж, даже маленькая и примитивная, нужна продавцу. В интернете люди покупают не сразу, им нужно время подумать. И пока они думают, важно напоминать им о своем продукте.

Воронки, где в фокусе прямая продажа

Для этого типа воронки тоже используются разные инструменты, но все они ведут к прямой продаже. Ниже разберем ее на примере маркетинга Skillbox. А пока рассмотрим инструменты для построения воронки продаж.

Как проектировать воронку продаж

Инструменты, которые помогут создать воронку продаж в сфере EdTech:

Лидмагнит — бесплатный полезный контент для скачивания, который позволяет собрать базу адресов через подписку на email-рассылку.
Email-рассылка — полезный контент для прогрева аудитории.
Лендинг с поп-апом — сайт, на который приходит аудитория после рекламы.
Встроенный чат с менеджером на сайте — помогает оперативно отвечать на вопросы ЦА.
Контекстная реклама — реклама через поисковые сети, которая ведет на лендинг.
Таргетинг — привлечение целевой аудитории через социальные сети.
Ремаркетинг — работа с аудиторией, которая посетила сайт, но не совершила полезное действие (покупку).
Платформа для записи вебинаров — с возможностью трансляции и подключения платежных систем.
Чат-боты в социальных сетях — для автоматизации личного общения с клиентами и т. д.

Как рассчитывать KPI (конверсию)

Воронка отвечает не только за продажи. Проанализировав цифры на разных уровнях, вы сможете выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается часть ЦА и принять оперативные решения для снижения процента отказов.

Рассмотрим, как можно рассчитать конверсию воронки продаж. Дано:

1 000 человек увидели рекламу в Instagram

100 человек перешли по ссылке

10 человек написали продавцу

1 человек совершил покупку

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 100 человек после перехода/1 000 увидевших рекламу х 100 (где 100 — это проценты) = 10%. По аналогии рассчитывается конверсия на каждом этапе. Общая конверсия воронки составляет 0,1%.

Успешные кейсы по воронкам продаж

Рассмотрим два примера успешных воронок продаж в сфере онлайн-образования. Сначала разберем воронку продаж популярного онлайн-университета Skillbox, затем — онлайн-курса «Мама, я SMM-щик».

Воронка продаж Skillbox глазами пользователя:

Замечает в популярном Telegram-канале рекламу бесплатного трехдневного интенсива от Skillbox;
Переходит по ссылке и регистрируется на интенсив, оставляя почту.
Получает напоминания о занятиях через любимую соцсеть (Tеlegram, Вконтакте).
Слушает интенсивы, выполняет задания, смотрит рекламу основного курса.
Проходит интенсив и получает персональную скидку.
Периодически получает письма email-рассылки и сообщения в чат, рекламу курсов Skillbox на других сайтах и/или на почте.

Это рабочая, практически полностью автоматизированная воронка продаж, где, помимо рекламы и «суперцены на курс», люди получают и пользу.

Воронка продаж курса предпринимателя и блогера Камиллы Жибули «Мама, я SMM-щик» глазами пользователя:

Смотрит в сторис рекламу Камиллы, где она рассказывает о своем пути в диджитал и своих проектах. Также это может быть реклама полезного поста о маркетинге в ленте.
Подписывается на блогера, читает посты, смотрит сториз и узнает, что у Камиллы свое диджитал-агентство.
Видит анонс бесплатной трансляции, где Камилла обещает рассказать, как войти в профессию.
Во время трансляции ведущая рассказывает, как и сколько можно зарабатывать в диджитал, и рекламирует свои продукты.
Участники трансляции получают скидку на курс.

Воронка курса «Мама, я SMM-щик» опирается на личный бренд блогера, на его экспертность и успех. При такой схеме пользователь больше чувствует свою уникальность.

Кто настраивает воронки продаж

Архитекторами воронок продаж становятся маркетологи, менеджеры по продажам. Бывает, что воронку придумывает и тестирует сам автор курса.

Чтобы найти специалиста, можете разместить вакансию на крупных агрегаторах работы вроде HeadHunter или на сайте Eddu — платформе для быстрого поиска специалистов в онлайн-образовании.

Автоворонка продаж: плюсы и минусы

Автоворонка — это воронка продаж, которую протестировали и поставили на поток; построенный на автоматизации путь клиента с момента знакомства с товаром до регулярных покупок. Несмотря на то, что автоматические воронки применяют в разных сферах, для сферы EdTech они не всегда подходят. Разберем на примере вебинаров Марии Солодар.

Как это работает

В социальной сети пользователь видит анонс бесплатного вебинара интернет-маркетолога Марии Солодар.
Реклама обещает, что слушатели вебинара узнают много нового и смогут задать вопросы Марии.
Пользователь регистрируется на вебинар, используя свою почту. Получает письмо-приглашение и подключается. Слушает запись вебинара Солодар, который она создала несколько лет назад. Потом он пишет в чат, но не получает ответа на свои вопросы, как и другие «живые» пользователи.
Ведущая отвечает на сообщения ботов, встроенных в чат вебинара.
Пользователь чувствует, что его поместили в «загон» для покупки, и следующее письмо от Марии игнорирует или помечает как спам.

Плюс такой автоворонки продаж — делается один раз, используется много раз. К минусам же можно отнести формирование сомнительной репутации и обманутые ожидания потенциальных покупателей.

Негативную реакцию аудитории можно уменьшить, если быть с ней честным. А также можно создавать комбинированные воронки продаж. Например, использовать запись вебинара, но добавить в чат «живого» администратора, как это делают в Skillbox.

Вебинар или запись вебинара очень важны для воронки в EdTech, ведь аудитория хочет попробовать услугу, прежде чем оплачивать ее в полной мере.

Подводя итоги

Воронка продаж — один из самых результативных инструментов планирования и оценки эффективности бизнеса. Понимание того, какой путь проходит ваш клиент перед покупкой, поможет вам больше продавать и вовремя находить слабые места в вашей стратегии продаж.

Как построить воронку продаж для онлайн-школы: инструкция и примеры

Содержание

Какие бывают воронки продаж